Rozhovor Hynka Iry s Hynkem Irou

1. Proč jsi si vybral práci realitního makléře?

Před tím, než jsem se rozhodl pro tuto profesi, jsem pracoval v několika českých i zahraničních společnostech vždy na pozicích v obchodním sektoru. Zajímal jsem se zejména o psychologii prodeje a poznatky z této oblasti jsem se snažil zanést i do své práce. Byl jsem tak zvyklý na jednání s klienty a věděl jsem, že takto nabyté zkušenosti budu chtít využít i ve své budoucí profesi. Práce realitního makléře není rutinní záležitostí a není tak jednotvárná jako práce v určitém systému v obchodních společnostech.

2. Jaké byly tvé začátky?

Začátky byly dosti specifické. Bylo třeba naučit se kompletně celý systém, který byl založený na jiné bázi, než je dnes obvyklé. Ve firmě byla jedna makléřka, která měla na starosti náběry nových nemovitostí, další makléř zajišťoval pouze fyzické prohlídky nemovitostí a 2 asistentky nastavovaly inzerci a vedly jednání s klienty jak prodávajícími, tak i se zájemci o koupi. Právní servis a veškerou spolupráci s advokátem od přípravy dokumentace přes podpisy smluv až po fyzické předání nemovitostí měl na starosti zase jen jeden určitý zaměstnanec. A nad tím vším dozorovala celý proces obchodní ředitelka a majitel RK.

3. Proč jsi se rozhodl právě pro RK Stejskal?

Realitní kancelář Stejskal jsem znal, protože jsem jejím prostřednictvím v roce 2007 prodával svůj tehdejší byt v Kněžských Dvorech. Byla to však povědomost pouze obchodní, větší váhu měla jiná skutečnost. Majitele kanceláře Honzu Stejskala jsem již předtím znal, měli jsme okruh společných známých a poměrně často jsme tak byli v osobním kontaktu. Věděl jsem, v jaké oblasti působí on a to samé věděl on o mně. Když jsem se tedy zmínil, že bych se chtěl někam profesně posunout, nabídl mi, ať zkusím práci v realitách a já na jeho nabídku naštěstí přikývnul. Navíc asi rok předtím nastoupila moje manželka do firmy Český Internet, kterou vlastní Honzův bratr a kde se on sám obchodně angažuje, a tak jsem to bral jako takové řízení osudu.

4. Jaké jsou podle tebe základní předpoklady pro práci realitního makléře?

Základní předpoklady pro tuto práci je poměrně těžké definovat. Nejdůležitější je přístup ke klientům a schopnost se učit novým věcem. Pokud nebude makléř chápat svou práci jako službu klientům a nedokáže pochopit jejich potřeby, bude se jen těžko ve svém profesním vývoji posouvat dopředu. Dobrý makléř je nejen zkušený profesionál, ale především empatický psycholog. Důležité je nestavět své potřeby nad potřeby klienta. To, že se neustále vyvíjí i marketingové nástroje a makléř na to musí po vědomostní i technické stránce reagovat, je asi zbytečné tady zmiňovat. Prostě jak se říká, že člověk se učí celý život, tak v této oblasti to platí dvojnásob. Klient přináší do obchodního vztahu mnohdy to nejcennější, co má na základě třeba i celoživotních úspor a tady si prostě chybu nemůžete dovolit.

5. Když se díváš zpětně na svou práci, shodují se skutečnost s představou, se kterou jsi do tohoto odvětví vstupoval?

Jak jsem zmínil již na jiném místě, v době, kdy jsem já vstupoval do realitní kanceláře, byl systém práce úplně jiný. Neříkám, že ten původní systém byl špatný. On měl své výhody, nicméně profiloval odborníky na určitou fázi obchodu. Odborníka na náběry nemovitostí, na prohlídky, na právní záležitosti. Zjednodušeně řečeno tzv. makléř prohlídkář nemusel znát podrobně znění zprostředkovatelské smlouvy jako makléř náběrář, a ani právní náležitosti s klienty neřešil. Tento systém se změnil až se vstupem do franšízy Century 21, kde jsme začali používat systém využití makléře jako komplexního profesionála. Tento způsob v naší kanceláři funguje dosud. Je to samozřejmě podmíněno nesrovnatelně větší zátěží na proškolení a celkové vzdělávání makléřů, nicméně z tohoto se nám rekrutují makléři, kteří jsou bez nadsázky opravdovými odborníky ve svém oboru. Chceme poskytovat našim klientům 100% servis včetně poradenství a v dnešní hektické době není čas odkazovat klienty na dílčí specialisty v případě, že jimi jsou i naši makléři. Pochopitelně se to netýká celého spektra činností s pojených s realitním obchodem. Opravdu specifické záležitosti jako právní servis, hypoteční služby a některé technické záležitosti řeší s námi spolupracující odborníci. Ve zkratce tak ale lze říci, že se realitní trh vyvíjí rychle, dynamicky a díky novému Zákonu o realitním zprostředkování doufám i správným směrem.

6. Jak vnímáš přínos právě nového Zákona o realitním zprostředkování pro tvou profesi?

Původní zákon, který řešil podmínky realitního zprostředkování, byl léta neměnný. Přesto, že začalo stále častěji docházet k situacím, které nevrhaly právě nejlepší světlo na naší profesi, nebyl tady aparát, který by měl snahu něco podstatného měnit. Samozřejmě velká čest výjimkám, ale stále se nedařilo najít cestu ke změnám. Nakonec se utvořila skupina lidí, ve které byl např. i Honza Stejskal, a ti se rozhodli aktivně se na změně podílet. Důležité bylo hlavně najít cestu k jednání v nejvyšších vládních kruzích a to se nakonec podařilo. Díky tomu začalo potřebu nového zákona vnímat více lidí jako nutnost a s tím se začal i nový Zákon o realitním zprostředkování připravovat. Z mého hlediska je možná jedním z nejdůležitějších bodů zajištění profesní způsobilosti všech makléřů napříč realitním trhem a pojištění jejich činnosti vzhledem k případným profesním chybám, tak aby úhony nedošel především klient. Všeobecně se dá říci, že by se tímto počinem mohl trh oživit, zprofesionalizovat a hlavně posílit důvěru veřejnosti ve spolupráci s realitními kancelářemi. Jak to však bude ve skutečnost nám ukáže až čas.

7. Co považuješ za svůj největší úspěch v dosavadní práci?

Já nejsem zrovna příznivec nejrůznějších fyzických ocenění, pokud máš na mysli právě tohle. Nějaké medaile nebo diplomy jsou sice pěkné, ale nevypovídají průkazně o tom, jaký jsem makléř v povědomí veřejnosti. Já mám samozřejmě také poháry a diplomy, ale kdo se bude za pár let pozastavovat nad tím, že jsem v roce 2012 byl makléřem měsíce února v síti Century21? Ale reference o tom, co jsem udělal pro úspěšný obchod konkrétního klienta, to je to, co si člověk s sebou ponese dlouhou dobu. Ten čas, který musel klient věnovat tomu, aby si sedl k počítači, napsal pozitivní referenci a poslal jí majiteli kanceláře je k nezaplacení, tomu se žádná medaile, byť by mohla být třeba zlatá, nevyrovná. Mým největším úspěchem je nadšený klient, který mne vždy rád uvidí nebo uslyší a pokud k tomu bude mít příležitost, tak mne bez rozmýšlení doporučí svým známým. Zřejmě asi dělám svou práci dobře, protože převážnou část svých obchodů získávám právě na doporučení spokojených klientů.

8. Je nějaký obchodní případ, který ti z nějakého důvodu utkvěl v paměti?

Těch případů je celá řada, některé veselé a jiné zase třeba smutné…Z těch veselých ale vyčnívá jeden, který si budu pamatovat asi hodně dlouho. Bylo to v době, kdy jsme měli ještě kancelář v Kanovnické ulici v centru města a ve výloze jsme měli vystavené inzerované nemovitosti. Byl jsem zrovna na školení mimo kancelář a o přestávce mi volala asistentka, že přišel klient a z nabídky si vybral prodej mého bytu na sídlišti v ČB. Na tom by nebylo nic zvláštního, nicméně se příběh udál takto: Do kanceláře vstoupili dva muži od pohledu „ dost použití „ jak ve smyslu vizáže, tak i střízlivosti. Jako důvod své návštěvy uvedl jeden z nich, že si chce koupit právě můj byt. Asistentka ho požádala o kontakt s tím, že ho budu kontaktovat a domluvím s ním fyzickou prohlídku. Na to jí odvětil, že chce byt koupit hned a důkaz toho rozhrnul košili a ukázal za pasem kalhot zastrčenou smotanou igelitovou tašku a v ní (bez pár tisícovek, které se jim podařilo úspěšně utratit a my všichni přítomni měli jasno za co) měl 1 milion korun v hotovosti. Vysvětli nám, že se právě čerstvě rozvedl a bývalá manželka mu vyplatila podíl v hotovosti. Kupodivu si nechal i vysvětlit, že existuje nějaký právní předpis, který je třeba dodržet. S jeho souhlasem a za asistence advokáta jsme celý obchod zprocesovali a nakonec si tento byt opravdu zakoupil. Ne všechny příběhy jsou ale úsměvné…Makléř dnes musí řešit i prodeje z důvodů rozvodů, nucených prodejů z finančních důvodů nebo dokonce z důvodu úmrtí. A v takových případech je nutné zapojit dost velkou míru empatie.

9. Jak je pro tebe důležitý kolektiv, resp. zázemí RK Stejskal?

Tady bych odpověď rozdělil do dvou částí: za prvé kolektiv a za druhé zázemí RK. Nevím přesně, jak funguje kouzlo kolektivu v jiných kancelářích, ale u nás je to jedna z hlavních příčin, proč máme tak nízkou fluktuaci osob. Kdo se může pochlubit, že má ve svém středu několik makléřů, kteří zde úspěšně dělají realitní obchody již více jak 10 let? Která kancelář jezdí 3 x do roka na společné víkendové campy plné zábavy a sportu, každoročně sjíždí řeku nebo třeba hrají divadelní představení? A těch akcí je pochopitelně mnohem více, ale co je nejdůležitější, že se na ně všichni dlouho dopředu těší. A je to vidět i na prezentacích vůči veřejnosti. Ne nadarmo se říká, že jsme takový veselý až rodinný podnik a táhneme za jeden provaz. Všechny tyto aktivity směřují pouze a jen k jedinému cíli a to je pohoda v práci, která se tak přenáší i do jednání s klienty. Na druhou stranu se najdou i případy, kdy nový makléř nezapadl do naší komunity a sám poté naši kancelář opustil. Proto když vejdete k nám do kanceláře a náhodou uslyšíte smích, není to znak anarchie. Je to znak toho, že je nám spolu dobře.

Druhá část otázky je směřována k zázemí kanceláře. Tady by asi nemělo smysl zdlouhavě vyjmenovávat, co všechno makléřům kancelář poskytuje. Důležité je, že má makléř vytvořeny veškeré a místy i dost nadstandardní podmínky ke své práci, bez toho, aby byl jakkoliv omezován. Kdykoliv může oslovit vedení kanceláře se svými podněty a připomínkami a má jistotu, že na ně bude reagováno. Makléř se nemusí bát říci svůj názor, ať už se třeba neshoduje s většinou. Vedení si váží názorů svých makléřů a ti si zase váží svého vedení. Díky této vyváženosti má jméno naší kanceláře u veřejnosti tak dobrý zvuk a proto se na nás obrací i stále více a více klientů.

10. Proč si myslíš, že je u nás stále řada klientů, kteří se rozhodnou pro tzv. samoprodej své

nemovitosti?

To je způsobeno především všeobecnou neznalostí problematiky a působením různých mýtů a polopravd. Řada klientů si myslí, že dokáže prodej nemovitosti uskutečnit stejně dobře, jako makléř se zázemím zkušené realitní kanceláře a s mnohaletými zkušenostmi v oboru. Ale přitom si neuvědomují, že riskují mnohdy celoživotní úspory své nebo své rodiny. Často je důvodem vysoká provize RK, ale samoprodejce nemá vůbec představu o tom, co všechno tato provize zahrnuje a jak drahý je čas makléře popř. jeho týmu vzhledem ke krokům, jež nesmí být u prodeje opomenuty. Nemá představu o tom, kolik ho bude stát právník. Neví, jaké dokumenty musí předložit ke vkladu na katastr nemovitostí a kde je vůbec vzít. Ano, na internetu sice najde spoustu všemožných odkazů, ale má vůbec čas a chuť se jimi složitě probírat? Je to stejné, jako když zaplatí u holiče nebo u svého zubaře. V případě, že ale makléř nemovitost neprodá tzn. nesplní smluvně dané podmínky, neplatí mu prodávající žádné provozní náklady. Znáte nějakou profesi, kde pro vás bude někdo pracovat 24 hodin denně 7 dní v týdnu s tím, že na závěr svou odměnu vůbec nedostane? Znám hodně lidí, kteří prodávají svou nemovitost vlastními silami, ale neznám nikoho, kdo by se sám stříhal nebo si vrtal zuby…

A tak se ptám proč? Co jsou pro člověka v případě prodeje své nemovitosti nejdůležitějšími faktory? Čas, peníze a bezpečnost, v ideálním případě vše dohromady. Neodborným zásahem do tohoto procesu však může lehce o některý z těchto zmíněných faktorů přijít. V horším případě o více nebo i o všechny.

11. S poptávkou po bydlení roste i výstavba nových bytových domů.

Jaké jsou v tomto oboru tvé zkušenosti?

S touto otázkou jsi se trefila do černého. Právě v současné době se svým týmem ukončuji projekt, na kterém jsme pracovali 2 roky a kde zbývá doladit již jen pár administrativních věcí. Z pozice vedoucího developerského projektu jsem měl na starost prodej luxusních bytů ve dvou bytových domech v Rezidenci Ledňáček poblíž centra ČB. Prodej takového projektu je velmi specifický jak z hlediska marketingu, tak i po stránce administrativní. Že práce na projektu je časově velice náročná jsem pochopil hned v prvopočátku, kdy jsme společně s investory zpracovávali cenotvorbu, připravovali marketingové nástroje, řešili výběr vhodných bankovních institucí a právního zabezpečení celého projektu. V první řadě bylo třeba vhodně vybrat tým spolupracovníků, kteří budou mít jasně dané preference. Jako vedoucí projektu jsem měl tu výhodu, že jsem si jednotlivými fázemi projektu prošel sám a na vlastní kůži si mohl vše takříkajíc osahat. Ať už se jednalo o nastavení projektu jako celku, tak o kompletní marketing včetně kampaní, o prohlídky bytů se zájemci, o přípravy smluv a realizace jejich podpisů až po předání jednotek novým vlastníkům. Nutno podotknout, že většina developerských projektů je provizně vyplacena až po ukončení prodeje, tzn. že v podstatě veškeré náklady s prodejem spojené jdou z vaší strany. A nejedná se o vůbec zanedbatelné náklady. Např. jen marketing tohoto projektu vyšel na více než 100 tisíc korun. Na druhou stranu jsem moc rád, že jsem se mohl na tomto projektu podílet a v budoucnu tak možná zúročit zde nabyté zkušenosti.

12. Jak se vyvíjely postupem času marketingové nástroje? Jak se inzerovaly nemovitosti dříve a jak velké rozdíly jsou v oblasti marketingu v porovnání s dnešní dobou?

Vyvíjely se velmi rychle a výrazně. Když jsem v realitách začínal, jezdil jsem na náběr nemovitostí

s digitálním fotoaparátem a s ním jsem i natáčel videoprohlídky. Dokážete si asi představit, jak to

vypadalo, když jsem šel do schodů a u toho mluvil komentář, jak vcházím do patra, kde vlevo je

vstup do ložnice? Roztřesený obraz s roztřeseným zvukem. Hodně také se inzerovalo v regionálním tisku popř. v Annonci. O dnešních nástrojích se nám kdysi ani nezdálo. Časem jsem sice vyměnil digitální fotoaparát za zrcadlovku a na videoprohlídky jsem začal najímat profesionální firmu. Dnes máme v kanceláři tým, který je schopný zajistit 3D půdorysy nemovitosti, profesionální nafocení, homestaging, videoprohlídky atd. Dokážeme nemovitost natočit pomocí dronů nebo zpracovat virtuální procházku nemovitostí. A to vše za velice příznivých finančních podmínek. Také samotná nemovitost je dnes podstatně viditelnější než dříve. Setkat se s inzerátem můžete na mnoha sociálních sítích, některé nemovitosti mají své vlastní webové stránky a najít je můžete i v mobilních aplikacích. Dá se říci, že si dnes nemovitost můžete podrobně prohlédnout bez toho, abyste museli opustit pohodlí vašeho obývacího pokoje. To je dobře ocenitelné zejména dnes v době omezení pohybu osob na základě nařízení vlády.

13. Jak tedy ovlivňuje tvou práci vládní nařízení ohledně koronaviru Covid-19?

Je to hlavně o tom omezení pohybu osob. Chápu, že omezení má svůj smysl a snažím se jej dodržovat. Také své klienty nenutím, aby nařízení porušovali, i když by i sami chtěli. To se týká zejména prohlídek nemovitostí, kde mají zájemci strach, že jejich vyhlédnutou nemovitost koupí někdo před nimi. Těžko jim potom vysvětluji, že pokud prohlídku neabsolvuji s nimi, že ji neabsolvuji ani s nikým jiným. Hodně věcí spojených s mou činností je možné dělat z domova a těm se nyní věnuji prioritně. Samozřejmě nelze z domova nabírat nové nemovitosti hlavně s nutností osobní přítomnosti při zpracování marketingu a také není možné provádět již zmíněné fyzické prohlídky. Bohužel jsme v takové situaci, jaká zrovna je a nikdo z nás ji nezavinil.I tak se podepíše na nás všech v mnoha podobách. Zdravotních, ekonomických a v mnoha případech i existenčních.

14. A tvých pár slov na závěr?

V první řadě bych si přál, aby se situace u nás zlepšila po všech stránkách natolik, abychom dále nemuseli být v nouzovém stavu se všemi jeho omezeními a vládními nařízeními. Doufám, že dodržování Zákona o realitním zprostředkování ovlivní zásadně pohled veřejnosti na realitní makléře u nás.

Za sebe konkrétně bych byl moc rád, pokud by se podařilo přesvědčit všechny potencionální prodejce svých nemovitostí, aby se před započetím procesu prodeje zastavili a zamysleli. Zamysleli nad tím, zda jsou opravdu schopni se bezpečně zhostit prodeje a všeho s tím spojeného nebo svěřit celý prodej odborníkovi, který je garantem, že vše proběhne v souladu s naším právním řádem a samozřejmě k plné spokojenosti prodávajících. Jestli jste ochotni věnovat hodinku svého drahocenného času k tomu, abych vám u šálku dobré kávy vysvětlil problematiku celého prodeje, tak budu rád, pokud mne kdykoliv oslovíte. Rozhodnutí je poté stále pouze na vás.